承諾訊號

訪談收尾時要求對方付出實際成本（時間、人脈、金錢）的測試環節。光聽對方說「很痛」拿不到結論——話不用花錢，要看他願不願意付出實際成本來證明。

核心口訣

Talk is cheap. Signals cost something.

訪談中所有「會用」「聽起來不錯」「這個我需要」都不算訊號，只有受訪者願意付出可量化成本的回應才算。

三個承諾依序測

訊號一：時間承諾

「下週能再聊 30 分鐘嗎？我想給你看一個草稿。」

• 強訊號：當場給出時間、打開行事曆
• 弱訊號：「我看看」「最近比較忙」

訊號二：轉介承諾

「你認識的人裡，有誰也在做同樣的事？可以幫我介紹一兩個嗎？」

• 強訊號：主動講出名字、當場打開通訊錄
• 弱訊號：「我想想看」（客套話）

訊號三：金錢承諾

「如果我在一週內給你一個可運作的版本，你願意先付 X 元試用嗎？」

• 強訊號：回問「多少錢」「什麼時候能用」
• 弱訊號：「再看看」「便宜一點可以」

為什麼金錢承諾最常被跳過

訪談者自己心理上沒準備好——東西還沒做完、不好意思開口、怕被拒絕。每個理由都合理，但只要這題沒測，整場訪談退化成禮貌性贊同的收集，等於白做。

被拒絕的成本永遠遠低於做完才被拒絕。

產品做出來再來測金錢承諾，沉沒成本已經發生，客戶說不買時已經沒得回頭。

前提與局限性

• 受訪者要有財務決策權——B2B 大企業中受訪者通常是 end user 不是 buyer，金錢承諾會失真。這時要改測「能不能拉決策者進下一場」（變形的時間承諾）。
• 「願意預付」≠ 真的會付——口頭承諾到實際入帳有顯著漏斗（信用卡填錯、發票流程、採購卡關），早期接受口頭承諾，但別把它算成 MRR。
• 金錢數字 X 怎麼定：設太低任何人都會點頭、設太高直接嚇跑。實務上要從替代方案三層分析拿到「客戶現在花多少」，往上加 20-50%。

跨域對照

• 募資平台的早鳥支持：Kickstarter / 嘖嘖的「先付一元」等同於金錢承諾，跨過心理門檻代表購買意願真實。
• 房仲的「斡旋金」：談價意願的金錢化測試，付斡旋金的買家轉化率遠高於單純表態的客戶。
• 婚姻諮商的「履行清單」：諮商師要求雙方下週實際做某件事，「答應」不算進展，「做了」才算。
• 教練的 commitment question：「下次見面前你會做什麼？」——時間承諾的最常見變體。

與既有概念的關係

承諾訊號是 [[行為訪談法]] 的收尾段，也是 [[值得付錢的痛點]] 判定矩陣中「付錢意願」那一格的具體量測方式。

關聯概念

• [[行為訪談法]]
• [[值得付錢的痛點]]
• [[替代方案三層分析]]
• [[市場驗證]]
• [[轉換成本]]
• [[精實創業]]