行為訪談法

把客戶的「對未來的意見」換成「對過去的事實」的訪談技巧。源自 Rob Fitzpatrick《The Mom Test》的核心洞察——別問對方對你的點子的意見，問他過去是怎麼做的、花了多少時間和錢。

定義

行為訪談法 = 用過去時態的具體事件問句，取代未來時態的假設問句，從訪談中抓出可驗證的事實，避開禮貌性贊同。

對照組是「意見訪談」：問「你覺得這個怎麼樣」「你會不會用」，得到的是受訪者腦袋裡的虛構版本。

兩個對抗的舊習慣

訪談反直覺的地方在於，看起來只是聊天，但訪談者腦袋裡有兩個習慣會自動接管：

1. 想確認自己的點子是對的——所以會在問題裡偷偷塞答案
2. 想讓對方感覺良好——所以講到一半會自己幫對方圓場

行為訪談法的本質是給訪談者新的反射，在舊反射要冒出來時能踩煞車。

五個改寫公式

公式	爛問題	改寫後
加上「上一次」	你通常怎麼做？	你上一次怎麼做？當時做了什麼？
追到具體事件	你有什麼困擾？	最近一次是哪一場？花了多久？卡在哪一步？
追到錢和時間	這個工具有用嗎？	你用哪個工具？一個月付多少？為什麼選它？
追到「然後呢」	那很困擾吧？	那次之後你做了什麼去解決它？
讓沉默做工	（急著接下一題）	（停頓三秒，等他多說）

「上一次」是具體事件，「通常」是平均值——剪輯過的版本。

訪談者的自我規訓

訪談的訊號品質取決於訪談者，不是受訪者：

• 錄音——憑記憶寫筆記會自動過濾掉不利的訊號
• 數沉默——目標越多越好，80% 金句出現在沉默之後
• 數自己提了幾次點子——目標 < 3，超過第四次就在 pitch 不在訪談
• 講話比例 < 30%——超過就會把對方推回禮貌性贊同
• 當天寫摘要——隔一天會剩下「他覺得很有用」這種模糊印象

前提與局限性

• 前提：客戶有可觀察的過去行為（已經在繞路、用替代方案）。
• 不適用：
  • 全新品類產品（沒有先例可繞路）——要靠「願不願意預付」代替過去行為觀察
  • 偶發性需求（一年用兩次的工具）——具體事件記憶失真
  • 衝動性消費、體驗型產品——過去行為對未來購買的預測力低
  • 自我認知偏誤強的領域（健身、學習、生產力）——過去行為樣本本身是失敗版本，要從替代品的繞路下手
• 講話 30% 不是鐵律：早期教育型產品、技術深度差距大、東亞文化中需要調整。

跨域對照

• 記者調查報導：問「那天幾點、你站在哪、你對誰說了什麼」，事實細節難以偽造
• 行為心理學的意圖-行為差距：人預測未來行為高估 30% 左右是穩定結果——Mom Test 是對人類自我預測能力的不信任
• 醫師問診的「過去 24 小時」：問「最近一次發作」勝過「你最近覺得怎樣」
• 法庭交叉詰問的沉默策略：律師訓練在對方答完刻意不接話，對方會自己補充細節
• 教練 GROW 模型 reality 階段：「現況到底是什麼樣？」——避免從目標倒推現況

關聯概念

• [[承諾訊號]]
• [[值得付錢的痛點]]
• [[替代方案三層分析]]
• [[起點客群]]
• [[市場驗證]]
• [[AI 討好行為]]
• [[AI 時代產品驗證流程]]