工程師學創業最容易卡的不是技術，是「我做出來了，要賣給誰」。AI 把寫程式的門檻降到一個週末就能交差，能寫出來的人因此變多，但能把產品賣出去的人沒有跟著變多。我們開公司一年內做了四款產品，銷售無法如預期的那兩款，問題都不在功能或技術本身，是一開始沒搞清楚要賣給哪些人。
這篇是「工程師學創業」系列第一篇，目標讀者是有點子、能用 AI 把點子寫成程式、但不知道該如何推廣自己點子的人。我們先處理一個最常見、也最致命的卡點：你的目標客群太大。
我們做電商 LINE 客服外掛 OrderChatz、做給創作者用的社群平台 aiker，前者算是踩過幾次坑站起來，後者直接掛掉。失敗的當下都很委屈，覺得「明明做出來了」，但回頭看每一個案例，問題都不在「能不能做出來」，而在「有沒有先講清楚誰會買、為什麼買」。aiker 那次更慘——AI 一天能做完原本一個月的功能，反而讓我們忽略最關鍵的事：沒有任何一個真實使用者在等這個產品，這也是我們在另一篇文章裡寫過的 AI 幻想泡泡 的典型樣貌。
寫這個系列的動機是：AI 把開發成本壓到接近零之後，「找到對的東西來做」變成創業真正的瓶頸。我們也還在學，邊寫邊整理。
如果你現在打開筆記本，寫下「我的產品要給誰用」，答案是「給中小企業老闆」「給接案工程師」「給喜歡寫文章的人」這種程度的描述——你還沒準備好開始驗證。
不是因為這些客群不真實，是因為太大。大到什麼程度？大到你接下來三個月內，沒辦法跟其中夠多的人深聊，每個人講的痛點還都長得不一樣——你會永遠在摸黑。
在拿到前 3 個付費客戶之前，目標不是找一個大市場，而是找一個你一週內就能跟其中大半人聊過一輪的小圈子。
這句話是這系列的第一個原則：你需要的不是一個會賺錢的大市場（那個之後再想），而是一個你今天就能列出 30 個具體名字的小圈子。
一個合格的起點客群，必須能同時回答三件事：
任何一個維度模糊，就還沒鎖定。三個維度同時清楚，你才有機會在一週內接觸到夠多人。
舉個例子，假設你想做「給創業者的生產力工具」。
| 階段 | 描述 | 問題 |
|---|---|---|
| 起點 | 給創業者用的生產力工具 | 太大，全世界都算 |
| 縮一次 | 給 SaaS 創業者用的任務管理工具 | 還是太大，幾十萬人 |
| 再縮一次 | 給獨立開發者的客戶訪談筆記工具 | 接近了，但「在哪找」沒寫死 |
| 縮到底 | 在 PTT Soho 版、Facebook「獨立開發者／一人公司」社團活躍、自己一個人開發、產品做了 3-6 個月但還沒收到第一筆款的台灣 SOHO 工程師 | ✅ 三個維度都有 |
注意縮到底那一格不只是「描述更精細」，而是把具體行為（自己一個人開發）、具體處境（已開發 3-6 個月還沒收到第一筆款）、具體聚集地（PTT Soho 版、Facebook 獨立開發者社團）三件事一次寫死。
寫到這個程度，你打開瀏覽器，今天下午就能列出 30 個名字。
❌「想提高工作效率的人」 — 這是一種狀態，不是一群人
✅「同時管 5-10 個 SaaS 客戶、一週開 3 場以上訪談的一人公司老闆」
需求人人都有，但「人」要有具體輪廓——前者你約不到任何人，後者你能在 LinkedIn 用篩選器點出來。
❌「SMB 決策者」「中小企業 IT 主管」 — 沒有人會這樣自稱
✅「獨立開發者」「一人公司老闆」「freelance designer」「副業外掛開發者」
去他們聚集的論壇看，他們在 bio 怎麼寫，你就怎麼寫——用對方的詞，他們才會覺得「就是在講我」。
❌「上市公司的資訊長」「五百大企業採購主管」
✅「能在 X、LinkedIn、Discord、PTT 直接私訊到的人」
如果你目前沒有人脈、沒有預算跑業務、也沒有口袋名單，那麼現階段這群人就是不存在於你的世界。先打你接觸得到的，後面再說。
抽 45 分鐘，寫下面三題。如果寫得出「OK，我明天就能列出 30 個名字」，這一關就過了。
Q1：用一句話描述你的起點客群
格式建議：
「正在 [具體行為]、處於 [具體處境]、自稱是 [社群自稱詞] 的人」
範例：
「正在從軟體公司轉獨立開發、已辭職 3-6 個月、每週至少在 Threads 或 PTT Soho 版發一篇開發日記的人」
Q2：你身邊還有哪兩群「條件很像、但你刻意不選」的人？為什麼不選他們？
通常你鎖定的小圈子旁邊，會有幾群人乍看也算目標客群，例如「正職工程師下班做 side project」「設計接案者」「想創業的學生」這類。挑兩個寫下來，並回答為什麼這次不選他們。
理由通常是這三種：你目前碰不到他們、他們的痛沒你鎖定那群痛、或是他們付不起錢。把取捨講出來，鎖定才不是憑感覺。
Q3：列出 3 個他們真的會聚集的網址
要可以點擊的 URL，不能寫「Twitter」「PTT」這種母站名，要寫具體的 hashtag、subreddit、Discord、社團、版。
範例：
https://www.ptt.cc/bbs/Soho/index.html#獨立開發）或某個固定發文者的個人頁寫不出 3 個具體網址，就代表你還不知道他們在哪——這時候做問卷、發貼文、找人訪談都是在浪費子彈。
很多工程師創業的順序是：想到點子 → 用 AI 寫出來 → 上線 → 推廣。我們自己第二款產品就是這樣做掉的——問題出在「上線」之後才開始想「要給誰用」，而那時候時間和力氣都花得差不多了。
把客群鎖定提前到第一步，後面的每件事都會變簡單：
這也是為什麼我們在另一篇 AI 時代為什麼還是選擇 WooCommerce 做電商 裡，反覆強調「先有客戶，再有產品」——AI 把建造變便宜了，但找對人聊的成本沒有降下來，這部分還是要靠人花時間做。
在你開始下一篇（會談怎麼問問題不踩雷）之前，請確定：
做不到不要往下走——後面所有訪談、Mom Test、需求拆解的威力，都建立在「你在跟對的人講話」這個前提上。如果一開始就找錯人，後面怎麼問都得不到有用的訊號。
這篇文章建立在幾個前提上：
其他領域也有類似的現象：
短期內確實賺不多，但這個階段的目標不是賺錢，是搞清楚「誰真的願意付錢解決什麼問題」。等你拿到前 3 個付費客戶、確認問題真實存在，再從這個小圈子向外擴散到相鄰客群——擴張比一開始就鎖大市場容易非常多。
不會太晚。我們自己第一款 WordPress 外掛上線時也是「給所有 WordPress 站長用」，跑了一陣子才發現真正會付費的，是「LINE Notify 被官方停用、急著找替代方案的中小型電商」這個小圈子——把行銷文案、訪談對象、功能優先順序全部對齊到這群人之後，銷售訊號才開始清楚。重新鎖定隨時都可以做。
AI 能幫你列假設、整理選項，但沒辦法幫你「實際接觸到人」。PTT Soho 版這週有沒有活人、Facebook 那個社團是不是僵屍團、你下午能不能在 LinkedIn 連到三個目標人——這些都要你自己點進去看，AI 做不到，這也是工程師創業最省不掉的一段。
昨晚躺在床上想到一個「應該會有人需要」的點子，早上爬起來寫進筆記本，自己讀一遍覺得熱血沸騰，兩週後在獨立開發者社群發文問「有人會用這個嗎」，拿到五個「聽起來不錯」的回覆，開心地寫了三個月，上線那天——零付費。
問題不是不夠努力，而是這個點子從一開始就不是創業痛點，只是我們以為是痛點，創業初期最貴的錯誤不是做錯方向，而是從錯的地方開始找方向；這篇是「工程師學創業」系列第二篇，承接第一篇鎖定的小圈子，要把「找方向」這件事從我們的腦袋，搬到那群潛在客戶實際出沒的地方。
先講一個白話版定義：
痛點 = 有人現在正在用一個很爛的方式處理一件事，而且這件事他躲不掉。
拆開三個詞：
三個條件缺一不可。少了第三點，代表他躲得掉，那是有的話也不錯的小困擾，他不會付錢解；少了第二點，代表他已經接受現狀，那只是背景雜音——兩種都不是痛點。
第一篇我們講小圈子是「打得到的市場」，這一篇要講的對應版本是「看得見的痛」。我們不需要猜潛在客戶痛不痛，我們看他們正在用什麼克難的方式湊合著解這件事就夠了。
這個動作有個白話的名字叫繞路（workaround）——人不會沒事去繞路，除非直路被堵住了，繞路的存在本身就是證據。
這也是為什麼坐在咖啡廳腦補產不出真痛點，腦補的東西是「這個問題如果存在會很煩」，但我們看不到誰正在被這個問題煩，也看不到他正在用什麼爛方法解決它，沒有繞路的痕跡，就沒有痛點。
過去發問卷、做訪談拿到「聽起來不錯」的回饋，問題不在問得不好（這是後面章節要處理的），而在我們問的是潛在客戶未來會不會用，不是問他現在正在怎麼繞路。未來是想像，繞路是事實，事實比想像值錢一百倍。
痛點訊號不是一視同仁的，五條來源從強到弱排，寫候選清單時強訊號優先。
小圈子裡的潛在客戶現在正在用什麼拼貼、腳本、試算表、手動流程處理某件事？看見他們的試算表開了 18 個分頁、截圖貼到筆記軟體、每週手動複製貼上匯出——這些全是繞路。
強在哪：他們已經願意花時間解決這件事，只是工具不夠好，時間成本是最硬的訊號。
在他們聚集的地點爬文，找反覆出現的怨言，注意這個詞：反覆出現。一個人抱怨叫個人偏好，十個人分開抱怨同一件事，叫做模式。
強在哪：他們主動寫出來，代表這件事煩到願意花十分鐘打字抱怨。
已經有產品在做這件事，但做得不夠好——太貴、太重、功能有但不順、或是為錯的人設計的，我們不是發明市場，是切走別人服務不好的那一塊。
強在哪：市場存在是別人幫我們驗證過的，我們只要找到他們沒吃到的那一口。
白話說就是——別的行業已經被驗證會付錢解決的問題，搬到我們鎖定的小圈子身上，有沒有對應版本？
例：律師有專門的軟體幫他們管案件工時計費，那獨立接案的設計師呢？他們也要計費、也有多個客戶同時在跑——有沒有一個「給設計師的版本」？這就是位移。
潛在客戶其實是在雇用一個產品來完成某個任務，律師雇用工時計費軟體完成「把工作時間變成帳單」這個任務，設計師同樣有這個任務，但他們目前可能是靠多個小工具加上自己寫的範本在拼，位移就是把一個已驗證的任務搬過一個人群。
強在哪：已有其他市場的付費證據。弱在哪：兩個行業的脈絡差異容易沒看見（後面章節會再深挖）。
我們自己就屬於這個小圈子，自己被某件事煩到不行——這是起點，但要小心一個人不算數。
強在哪：對情境最熟，能寫出最具體的繞路細節。 弱在哪：只有一個資料點，十個我們會煩的事，只有兩三個是小圈子其他人也會煩的，另外七八個是個人怪癖。
處理方式：用這個煩當假設，然後去前四條來源找證據，找不到別人也這樣，就放下。
第一篇我們假想的小圈子是：
在獨立開發者社群活躍、正在做客戶訪談、沒有共同創辦人、產品已開發 3-6 個月但還沒付費客戶的人。
今天要在不動腦補的前提下，為這群人挖出五條痛點候選，我把實際會走的流程拆解出來。
打開第一篇鎖定的那三個聚集地連結——獨立開發者論壇的進度版、相關 Facebook 社團、某家產品的 Discord 頻道。
先不帶問題讀。為什麼不帶問題？因為帶著「找痛點」的濾鏡去讀，每句抱怨都會想套進去，先讓自己浸泡 30 分鐘，抓感覺——他們用什麼詞自稱、什麼話題最熱、誰在講話誰沉默。
這步大部分人跳過，這也是為什麼大部分人挖不出好痛點。
第二輪讀同樣的貼文，只看他們在做什麼事。不是「他們想要什麼」，是「他們正在做什麼」。
實際讀到的片段（我綜合幾個真實觀察改寫）：
每一句裡面都有動詞：轉文字、貼進、打標籤、手動整理、發電子報、等回覆、判斷要不要轉方向。
動詞就是繞路的痕跡。
拿第一條來做：
這就是一條候選痛點，而不是「我覺得做客戶訪談的人會需要一個工具」，差別是現在我們有：
什麼都還沒做，但下一階段要判斷這是止痛藥還是維他命，已經有足夠資料了。
用同樣流程再挖三條：
| # | 情境 | 行為 | 繞路方式 | 訊號強度 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 訪談後整理 | 錄音變成可搜尋筆記 | 語音轉文字 + 手動貼筆記 + 手動打標籤（6h/週） | 強（有時間成本） |
| 2 | 對試用潛在客戶追蹤 | 收集回饋 | 電子報單向推送，回覆率低 | 中（願意做但成效差） |
| 3 | 判斷著陸頁表現 | 分析訪客行為 | 大廠工具太重、輕量的要錢、自己寫沒時間 | 中（已有替代品但縫隙明顯） |
| 4 | 驗證後決策 | 決定要不要轉方向 | 沒有框架，憑感覺 | 弱（痛但沒有繞路動作） |
注意第 4 條我標「弱」。為什麼？因為他們沒在繞路，只是在焦慮，焦慮是情緒，不是行為，沒有行為就沒有時間成本，沒有時間成本就很難切進去收錢，但這不代表第 4 條該丟掉，而是要警覺「這可能是維他命不是止痛藥」（後面章節會給判斷框架）。
前四條都是繞路觀察，刻意用第四條線索補一條，確認清單不是單一來源偏誤。
相鄰行業：企業銷售團隊已經在用工具自動分析通話錄音，找成交訊號，獨立開發者的試用訪談本質上也是「找購買訊號的對話」，只是規模小、不需要企業級功能。
這個位移成立嗎？不一定。企業銷售工具解決的是「銷售團隊要從通話中抓出成交關鍵字」，獨立開發者的訪談可能更像「我要從對話抓出這個人是不是真的潛在客戶」——任務接近但不完全一樣。
我把它寫下來，標註「待驗證：是否同一個任務」，後面章節再拆。
五條候選，每條含情境、行為、繞路方式、出處、訊號強度、備註。不試圖挑出最好的一條——挑是後面章節的事。這一階段我們的工作是誠實地把看到的東西記下來。
這一步最容易偷懶的地方：心裡早就想做第 1 條（訪談整理工具聽起來最像產品），所以花 80% 力氣寫第 1 條、剩下四條隨便寫。不要這樣做。現在的任務是當一個田野調查員，不是一個已經選好產品的創業者，四條都誠實寫，下一階段才有比較基礎。
坑一：把抱怨當成痛點。 抱怨是訊號，不是結論。有人抱怨某件事不代表他會付錢解決它。真正的痛點要配一個繞路動作——他不只抱怨，他還實際在做什麼事躲過這件事，沒有繞路的抱怨是背景雜音。
坑二：自己的煩當唯一證據。 我們自己是小圈子的一員，自己痛很好，這是假設起點，但如果挖了三個聚集地、爬文 90 分鐘，別人都沒在抱怨這件事、沒在繞路——那很可能只有我們痛，不是他們痛，這時不要硬凹，放下，換下一個——一個人的偏誤比想像中常見，特別是當「這個煩剛好可以用我們擅長的技術解掉」的時候。
坑三：相鄰行業位移直接複製。 看到企業市場有 A，就覺得獨立開發者也需要一個迷你版 A——這種直譯常常失敗。兩個人群的任務脈絡可能不一樣，表面看是同一件事其實內在目的不同，位移要當成假設，不能當成結論，後面章節的任務分析會幫我們切這一刀。
坑四：爬文不記出處。 今天讀到 10 條抱怨覺得很有感，明天就想不起來是在哪看到的，每一條都要有網址，沒有網址的那條就當沒看到——因為我們無法回去重新確認，也無法在訪談時引用原文「我看到你上週在某個論壇寫過這件事，可以多講一點嗎」，這是後面訪談章節的殺手鐧，現在不存，未來就沒得用。
承接第一篇的小圈子，我們要產出的是這樣一張表：
| 欄位 | 說明 | 範例 |
|---|---|---|
| 編號 | # | 1 |
| 情境 | 這件事在什麼時候發生 | 做完客戶訪談後要整理內容 |
| 行為 | 他們實際在做什麼事（動詞） | 把錄音變成可搜尋的文字筆記 |
| 當前繞路方式 | 用什麼爛方法解決 | 語音轉文字 + 手動貼筆記 + 手動打標籤（6h/週） |
| 訊號來源 | 五條線索哪一條 | 繞路觀察 |
| 原始連結 | 具體的網址 | https://… |
| 訊號強度 | 強 / 中 / 弱 | 強 |
至少 5 條，至少一條不是來自繞路觀察（確認不是只在看同一類訊號），至少三條來自不同人（不是同一個帳號的連環抱怨）。
兩種可能：
兩個都試過還是挖不到，很可能是這個小圈子的痛不夠看得見——這本身是重要訊號。不要硬湊五條，回報「挖了 90 分鐘只找到 2 條」比偽造 5 條有價值。
做不到第三點就回頭再爬一次——如果五條全都「恰好」印證原本的想法，那很可能是帶著答案去找問題，這一階段的價值就沒了。
下一篇要把這份清單中的每一條，拆成「潛在客戶到底想完成什麼任務」，判斷哪些是止痛藥（真的痛、會付錢）、哪些是維他命（知道但懶得處理），讓清單從 5 到 10 條收斂到 2 到 3 條值得跑訪談的題目。
問卷拿到的是想像，繞路觀察拿到的是事實，問卷中的潛在客戶會說「如果有 X 我會用」，但實際上他現在沒有 X 的時候，可能根本沒在繞路解這件事——代表這件事沒煩到他。問卷可以當補充訊號，不能當主要來源。
自己是小圈子一員不假，但個人怪癖跟群體痛點不一定重疊。十個我們會煩的事，可能只有兩三個是小圈子其他人也會煩的，剩下七八個是個人偏好。把自己的煩當假設、去前四條來源找佐證，是比較安全的做法。
關鍵是看兩個人群完成的任務本質是不是一樣。律師和設計師都要把工時變帳單，這個任務本質一致，所以工具有遷移可能；但企業銷售團隊和獨立開發者都在「打通話」，任務本質可能不同——前者是抓成交訊號，後者是判斷對方是不是真的潛在客戶，任務不同，工具就不能直接搬。
不用，但清單裡至少要動用兩條以上，避免單一來源偏誤。五條都用過更好，因為不同來源會交叉驗證——同一件事在繞路觀察、抱怨挖掘、相鄰行業位移都看到，訊號強度就比只在一個來源看到高得多。
有類似的市場驗證需求，或想進一步討論創業初期的小圈子鎖定、痛點挖掘？歡迎聯絡我們，或加入我們的 LINE 官方帳號聊聊你的專案。
我們做完一份漂亮的痛點清單之後，下一步通常會直接想：那要先做哪一條？這時候會發生一件很有趣的事，五條看起來都像痛點，但實際開始拿去問人，會發現只有其中一兩條，對方一聽就說「給你錢，趕快做！」，其他幾條拿到的回應都是「聽起來不錯耶」。
這篇是「工程師學創業」系列第三篇，承接第一篇鎖定的小圈子和第二篇挖出來的痛點清單，要解一個非常具體的問題：清單上的這幾條，到底哪一條會有人真的掏錢？
「我有一個很棒的點子，只要做出來大家就會買。」
這句話我們腦袋裡跑過無數次，每次都覺得這次不一樣，失敗一輪之後回頭看才懂：
世界上沒有「很棒的點子」這種東西，只有「現在有人正在痛、正在拿錢出來找解方」的點子。
差別在哪？前者是我們腦袋裡的版本，後者是另一個人真實生活裡的版本，這兩個版本看起來像，但決定要不要掏錢的時候差很大。
要從前者走到後者，第三步要老實回答一個問題：
我們鎖定的那群人，在沒有我們的產品之前，正在用什麼方式處理這件事？
如果答案是「沒有」，要警覺——這通常不代表我們發現了藍海，而是這件事根本不夠煩到他要動作。
第二篇我們挖到的是「繞路動作」——他正在做什麼事、用什麼爛方法解，第三步要把這條繞路再往前推一格，問：
他繞路是為了完成什麼？這件事完成後，他的處境比現在好在哪？
這個問句很關鍵，因為人不會花錢買產品，他是花錢雇用一個方法來完成某件事，產品只是那個方法的容器，寫成一個我們自己會用的句型：
當我 [在什麼情境下]，我想 [做什麼事]，這樣我就能 [達成什麼結果]。
舉個例子：
「當我週日晚上整理下週要訪談的客戶筆記時，我想快速回想上次他講過什麼，這樣我就能問出延伸問題、不用每次從零開始。」
三個欄位是有順序的：
寫這個句型有一個我們常忘記的事：主詞是客戶，不是我們，我們不是在寫產品功能，我們在寫他腦袋裡正在發生的事。
寫完之後讀一次，如果讀起來像「當客戶需要做訪談筆記，我們用 AI 幫他整理」—> 這是產品說明，整段重寫。
繞路觀察拿到的訊號裡，有些會收到錢，有些不會，差別在「值不值得付錢解」，第二篇我們已經用過「止痛藥」和「維他命」這個比喻，現在把判斷標準寫清楚：
| 值得付錢的痛 | 有的話也不錯 | |
|---|---|---|
| 觸發 | 現在、具體事件 | 某天、模糊感覺 |
| 情緒 | 焦慮、生氣、丟臉 | 「這會不錯耶」 |
| 替代方案 | 已經在用，雖然爛 | 沒有，也沒在找 |
| 付錢意願 | 「多少錢？我現在就要」 | 「有免費的嗎？」 |
判定的關鍵在最下面那兩行：他目前有沒有在用某個爛方法解，而且他知道那個方法很爛。
這條判定簡單到容易被低估：如果客戶現在沒有任何替代方案——沒有 Excel、沒有便利貼、沒有請助理、沒有忍耐，那這 99% 是「有的話也不錯」，不是「值得付錢的痛」。
真正會收到錢的鐵證：對方已經在用某個爛解方，而且他知道它爛。
這句話的反面也成立：他都不肯為這件事繞路了，怎麼可能為這件事掏錢？
對我們鎖定的小圈子，把他們可能的替代方案分成三類寫下來。
第一層：直接競品
已經存在、做同一件事的產品。這層通常我們最熟，因為我們開始想做的時候就會先去搜尋一下有沒有類似的產品。
第二層：間接拼湊
Excel、Notion、Google Docs、便利貼、memo、手寫筆記、Slack 群組等等，這些才是我們真正的對手，大部分新創死在這一層，不是死在直接競品手上，原因很簡單：直接競品的客戶已經願意為這件事付錢，剩下的只是換廠商，間接拼湊的客戶根本還沒進入「為這件事付錢」的心理狀態。
第三層：什麼都不做
客戶可以選擇忍耐、繞過、接受現狀，這是我們最強的敵人：免費、零摩擦、習慣已經養成。
鐵律：如果我們講不出「為什麼客戶會從『什麼都不做』切換到我們的產品」，那還沒準備好開始收錢。
實務上要做的事很單純：拿第二篇那張痛點清單，每一條都把這三層列出來，如果某一條的第二層、第三層寫得很滿，第一層幾乎沒對手——這條的訊號最強，因為有人已經在花時間花錢處理這件事，但還沒有像樣的產品在服務他們。
舉兩個對照組：
「幫一人公司老闆追蹤每日目標的 app」
「幫獨立開發者把訪談錄音整理成『購買訊號清單』的工具」
例 B 有一個很重要的特徵：時間、錢、或自尊已經在出血，出血已經發生，我們做的事是幫他止血，這件事比較容易收到錢。
例 A 的問題不是不真實，而是太多免費替代品都堪用，客戶不會痛到要切換，這跟我們做得多漂亮沒有關係，是這個題目本身的天花板就在這裡。
寫到這裡，最常發生的不是寫不出痛點，是寫得出來、但寫的不是對的東西，下面三個是我們自己踩過、也在身邊看過很多次的版本。
第一種：把產品功能當成「他想完成的事」
❌「當客戶需要 AI 分析訪談，我們整合各家模型⋯⋯」
這是產品介紹，不是客戶腦袋裡的事，把第一個字從「客戶」改成「我」再讀一次，如果讀起來像我們的產品宣傳——重寫。
第二種：把願景當成情境
❌「當人們想變得更有生產力時⋯⋯」
太抽象，客戶一週裡有幾個明確時刻會想到這件事？答不出來就代表這個情境不存在。
第三種：用「會很方便」代替真實的痛
「會很方便」是「有的話也不錯」的標準語氣，要找的是「會很焦慮」、「會很丟臉」、「會已經付錢給別的爛方案」，「方便」收不到錢，「再犯一次相同的錯就要被主管釘」才收得到。
第二篇我們挖出了 5 條痛點候選，這一篇要做的事就是把它們套進前面那兩個篩子：一個句型、三層替代方案，然後留下「情境最具體、替代方案最滿、什麼都不做這欄不是空白」的那兩三條。
剩下的那幾條不是丟掉，是先放抽屜，等下一輪驗證如果踩雷再回來看，重點是把彈藥集中：與其同時推 5 條問訪談，不如把最強的 2-3 條準備到「對方一聽就接話」的程度。
下一篇會處理一個老問題：為什麼實際跟客戶訪談會問出爛問題，以及怎麼把客戶「對未來的意見」換成「對過去的事實」，這一篇收斂下來的這 2-3 條痛點，就是下一篇訪談腳本的原料。
這篇文章的觀點建立在幾個前提上，值得進一步思考：
其他領域也有類似的判斷邏輯：
關鍵概念：值得付錢的痛點、替代方案三層分析、起點客群、轉換成本
相信沒在繞路，客戶會出於禮貌、想像、或單純讀不懂自己未來的行為，給出「會用」的回答，但他現在沒在花時間、沒在花錢處理這件事，代表這件事在他的優先順序裡很後面，產品做出來之後也不會跳到很前面。問卷和訪談的「會用」是補充訊號，繞路行為才是主訊號。
剛好相反，直接競品多代表這件事已經被驗證有人付錢，比起去開拓新市場，切走別人服務不好的那一塊通常更省力，前提是我們講得出「他們服務不好的是哪一塊」，如果講不出來，那就不是市場飽和的問題，是我們還沒看清楚機會在哪。
因為它最容易被忘記，但它是我們真正的對手，如果客戶選擇什麼都不做：忍耐、繞過、接受現狀，那他既沒在花時間，也沒在花錢，要把他從這個狀態拉出來，需要的不是更好的產品，是更強的觸發事件，沒想清楚這一格，前面兩格做得再好也賣不動。
不夠，但是個好起點，我們自己會付錢代表至少有一個人會付，但小圈子裡其他人是不是也會付要去查證，做法是把自己當成第一個資料點，然後去聚集地找另外三到五個有在繞路、有抱怨、有付錢給替代方案的人，找得到再走下一步，找不到代表這個煩可能只是我們的個人偏好。
客戶訪談最常見的失敗模式長這樣：跑完一場，筆記寫滿「他覺得很有用」、「他說會願意付費」，回家興奮地寫了一週程式，下次再問一次，對方臉上的表情已經完全是另一個人，我們做了一年產品，這個劇本跑過好幾次，每一次都覺得這次的客戶不一樣，但每一次的結果都一樣 Orz…
這篇是「工程師學創業」系列第四篇，承接第三篇收斂下來的 2-3 條痛點，要解一個更具體的問題：這幾條題目要怎麼問，才不會問到一堆禮貌性贊同。後面用到的訪談心法，主要參考的是 Rob Fitzpatrick 的《The Mom Test》，書裡的核心觀點被驗證過很多次，概念一句話講完就是「別問意見，要問過去的行為」，但要從這句話走到實際用得出來的訪談腳本，中間的距離比想像得遠（遠目）。
訪談這件事反直覺的地方在於，看起來只是聊天，但腦袋裡有兩個更老的習慣會自動接管:
這兩個習慣在做別的事情上都不算壞，但在客戶訪談裡，它們會把整場對話拐進一條我們愛聽、但毫無資訊價值的死路。Mom Test 的價值是給我們一組新的反射，等到舊反射要冒出來的當下，能踩煞車換成新的問法。
一句話版的核心：
別問對方對你的點子的意見，問他過去是怎麼做的、花了多少時間和錢。
包含三條子規則：
下面這五種問法每一種我們都問過，列出來能讓它們在下次出口前能被認出來。
| 爛問題 | 為什麼爛 |
|---|---|
| 「你覺得我這個點子如何？」 | 逼對方評價我們，他會選擇禮貌 |
| 「如果有一個工具能 X，你會用嗎？」 | 問假設，答案永遠是 yes |
| 「你覺得這個功能重要嗎？」 | 功能評價，沒訊號 |
| 「你一週花多少時間做 X？」（沒情境） | 對方憑印象猜一個數字給我們 |
| 「你願意付多少錢？」 | 在還沒掏錢的承諾前，價格毫無意義 |
共同特徵很明顯：問的都是對方腦袋裡虛構的版本，不是他生活裡實際發生的事，客戶很樂意配合我們腦補，因為腦補不用負責 > <
爛問題不是不能問，是要先換一個方向，下面五個公式可以直接套，每一個都把問題從「你覺得」推到「你上次」。
「通常」是平均值，是對方腦袋裡剪輯過的版本；「上一次」是具體事件，逼他從記憶裡撈出真實畫面。
把「困擾」這個抽象詞拆成「哪一場、多久、哪一步」，每一格都得用事實填，沒辦法用形容詞混過去。
時間和錢是最硬的訊號，他講不出在用什麼、付多少，那這件事多半不在他的優先順序裡。
如果答案是「沒做什麼」，那就是警訊——還沒煩到要動作，所以離掏錢也還很遠，這跟第三篇講的替代方案三層是同一條判定線。
訪談裡 80% 的金句出現在沉默之後，因為對方第一句通常是社交版本的回答，第二句才是真的他怎麼想的，我們最容易犯的錯不是問錯，是急著補話，「沉默是金」是有道理的XD
書裡常被忽略的另一半是訪談收尾的「承諾測試」，光聽對方說「很痛」拿不到結論，因為話不用花錢，要看他願不願意付出實際成本。三個依序測：
訊號一：時間承諾
「下週能再聊 30 分鐘嗎？我想給你看一個草稿。」
當場給出時間、打開行事曆 → 強訊號；「我看看」「最近比較忙」 → 弱訊號。
訊號二：轉介承諾
「你認識的人裡，有誰也在跑使用者訪談？可以幫我介紹一兩個嗎？」
主動講出名字、當場打開通訊錄 → 強訊號；「我想想看」 → 客套話。
訊號三：金錢承諾
「如果我在一週內給你一個可以運作的版本，你願意先付 X 元試用嗎？」
回問「多少錢」、「什麼時候能用」 → 強訊號；「再看看」、「便宜一點可以」 → 還沒準備好。
口訣很簡單：
Talk is cheap. Signals cost something.
三個訊號裡最容易被跳過的是金錢承諾，原因通常是我們自己心理上還沒準備好，東西還沒做完、不好意思開口、怕被拒絕，每一個理由聽起來都很合理，但只要這一題沒測，整場訪談得到的就只是「他覺得不錯」，跟我們最初想避開的禮貌性贊同其實沒兩樣。
這邊舉個對照範例，情境是訪談一位獨立開發者，主題是「訪談筆記整理痛點」。
收穫是零，全是意見、沒有行為、沒有承諾，而且我們還會帶著「他說很想用」的錯覺寫程式。
這場拿到的是痛點、時間證據、金錢證據，還加一個時間承諾。注意一件事:版本 B 的我們幾乎沒提自己的產品，整段都在挖對方的事實，demo 那句話是用對方上週的真實素材接過來的，不是提出一個假設。
下面這份腳本可以直接抄走改成自己的版本，主詞和情境換成第三篇收斂下來的那 2-3 條痛點。
「謝謝你願意參與訪談，先說明一下，我今天不是要 pitch 什麼，是在研究 [起點客群] 在 [JTBD 情境] 時的真實做法，想了解你的經驗，OK 的話我們開始?」
第一句話定調很重要，要讓對方知道我們不是來推銷，他不需要禮貌地誇獎我們的點子。
- 「先聊聊你最近做 [具體行為] 是什麼時候?」
- 「那天的流程從頭講一次?」
- 「過程中最花時間、最煩的是哪一段?」
從具體事件切入，不要從「你通常」開始，「通常」會直接把對方推回腦補。
- 「你現在用什麼工具或方法處理這個?」
- 「為什麼選它?有試過別的嗎?」
- 「付費嗎?多少?」
- 「你跟朋友、同事有聊過這個困擾嗎?他們怎麼說?」
這一段對應第三篇講的替代方案三層，是判定值不值得付錢的關鍵段落，寧可在這裡多停五分鐘，也不要急著進下一段。
- 「上次為了這件事，你做了什麼額外的努力?」
- 「有沒有過某個時刻覺得『這真的不行，我得換方法』?」
- 「如果這個問題沒被解決，會怎樣?」
最後那句問的是「不解決的代價」，代價講不出來，代表他可以一直忍下去，值得付錢的痛多半有具體的、會痛的代價。
- 時間:「下週能再聊 30 分鐘嗎?我想給你看個草稿。」
- 轉介:「你認識還有誰也在做同樣的事?可以介紹嗎?」
- 金錢:「如果我一週內做出 X，你會先付 Y 元試用嗎?」
這三分鐘是整場訪談最重要的段落，跳過這段，前面 27 分鐘的價值會掉一半。
寫到這裡，要回到一件最容易忘掉的事：訪談的目的不是讓對方覺得我們的點子很厲害，是要拿到他生活裡的事實，整場下來如果我們講話超過 30%，訊號就已經被汙染了，因為對方會開始順著我們的話接下去，不是說真話。
幾個實作上會明顯改善訊號品質的小動作:
訪談技巧本身很反直覺，跑過五場之後肌肉記憶才會慢慢長出來，前面三場最容易翻車，所以第一場真的不要約最重要的客戶，先找一個朋友練流程，把流程跑順了再去面對真正想聊的對象。
下一篇會處理另一個老問題：這份腳本準備好了，要去哪裡找願意接受訪談的真實受訪者？發過社群文、丟過問卷都沒什麼人理，我們會拆解為什麼，以及其他幾條更有效的招募管道。
這篇文章的觀點建立在幾個前提上，值得進一步思考：
其他領域也有類似的判斷邏輯：
差別在問句的時態和主詞，一般訪談習慣問「你會不會用？」、「你覺得這個怎麼樣？」，問的是對方對未來的意見，Mom Test 問「你上一次怎麼做？」、「你現在用什麼工具？」、「你付多少錢？」問的是對方過去的事實。意見可以隨便給，事實是什麼就是什麼，前者是禮貌性贊同的好棒棒，後者才是付錢意願的證據。
不要正面戳破，直接追問具體行為就好，對方說「我會用啊！」，接「那你上次遇到這個問題是什麼時候？當下你做了什麼？」如果他答得出具體的時間和動作，就是真的；如果開始給很模糊的「就有時候會這樣啊」，那就是客套話，沉默三秒再追問下一題，通常第二輪就會自己鬆口，我們不需要當質詢者，只要當一個耐心的好奇者。
正是因為產品還沒做，才更需要測，產品做出來再來問，沉沒成本已經發生，客戶說不買的時候我們已經沒得回頭，在還沒寫程式之前測，問句可以是「如果一週內我做出 X，你願意先付 Y 元試用嗎」，對方的反應決定要不要寫這一條，怕被拒絕的心理是真的，但被拒絕的成本永遠遠低於做完才被拒絕。
退而求其次至少做兩件事：一是訪談當下盡量逐字記下對方用的原話，不要把他的話翻譯成我們的詞，他講「煩死了」就寫「煩死了」，不要寫「對現有方案不滿意」；二是訪談結束後 30 分鐘內補完整版筆記，人類短期記憶在一小時後會掉得很快，當下漏掉的細節隔天就還原不了，如果連這兩件事都做不到，寧可把訪談時間縮短到 20 分鐘，專心抓三個承諾訊號的反應就好。
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