先別想做大市場，找到能聊遍的小圈子

工程師學創業最容易卡的不是技術，是「我做出來了，要賣給誰」。AI 把寫程式的門檻降到一個週末就能交差，能寫出來的人因此變多，但能把產品賣出去的人沒有跟著變多。我們開公司一年內做了四款產品，銷售無法如預期的那兩款，問題都不在功能或技術本身，是一開始沒搞清楚要賣給哪些人。

這篇是「工程師學創業」系列第一篇，目標讀者是有點子、能用 AI 把點子寫成程式、但不知道該如何推廣自己點子的人。我們先處理一個最常見、也最致命的卡點：你的目標客群太大。

為什麼想寫這個系列

我們做電商 LINE 客服外掛 OrderChatz、做給創作者用的社群平台 aiker，前者算是踩過幾次坑站起來，後者直接掛掉。失敗的當下都很委屈，覺得「明明做出來了」，但回頭看每一個案例，問題都不在「能不能做出來」，而在「有沒有先講清楚誰會買、為什麼買」。aiker 那次更慘——AI 一天能做完原本一個月的功能，反而讓我們忽略最關鍵的事：沒有任何一個真實使用者在等這個產品，這也是我們在另一篇文章裡寫過的 AI 幻想泡泡 的典型樣貌。

寫這個系列的動機是：AI 把開發成本壓到接近零之後，「找到對的東西來做」變成創業真正的瓶頸。我們也還在學，邊寫邊整理。

第一個觀念：先別想做大市場

如果你現在打開筆記本，寫下「我的產品要給誰用」，答案是「給中小企業老闆」「給接案工程師」「給喜歡寫文章的人」這種程度的描述——你還沒準備好開始驗證。

不是因為這些客群不真實，是因為太大。大到什麼程度？大到你接下來三個月內，沒辦法跟其中夠多的人深聊，每個人講的痛點還都長得不一樣——你會永遠在摸黑。

在拿到前 3 個付費客戶之前，目標不是找一個大市場，而是找一個你一週內就能跟其中大半人聊過一輪的小圈子。

這句話是這系列的第一個原則：你需要的不是一個會賺錢的大市場（那個之後再想），而是一個你今天就能列出 30 個具體名字的小圈子。

「能聊遍的小圈子」要符合三個條件

一個合格的起點客群，必須能同時回答三件事：

1. 他們是誰 — 一句話寫得完，講給沒進過這行的朋友也聽得懂
2. 他們什麼時候會痛 — 具體到一個觸發事件，不是抽象狀態
3. 他們聚在哪裡 — 是一個你可以點進去的網址，不是「Facebook」「LINE」這種泛稱

任何一個維度模糊，就還沒鎖定。三個維度同時清楚，你才有機會在一週內接觸到夠多人。

從「太大」縮到「剛剛好」

舉個例子，假設你想做「給創業者的生產力工具」。

階段	描述	問題
起點	給創業者用的生產力工具	太大，全世界都算
縮一次	給 SaaS 創業者用的任務管理工具	還是太大，幾十萬人
再縮一次	給獨立開發者的客戶訪談筆記工具	接近了，但「在哪找」沒寫死
縮到底	在 PTT Soho 版、Facebook「獨立開發者／一人公司」社團活躍、自己一個人開發、產品做了 3-6 個月但還沒收到第一筆款的台灣 SOHO 工程師	✅ 三個維度都有

注意縮到底那一格不只是「描述更精細」，而是把具體行為（自己一個人開發）、具體處境（已開發 3-6 個月還沒收到第一筆款）、具體聚集地（PTT Soho 版、Facebook 獨立開發者社團）三件事一次寫死。

寫到這個程度，你打開瀏覽器，今天下午就能列出 30 個名字。

鎖定客群時最常踩的三個雷

錯誤一：用「需求」代替「人」

❌「想提高工作效率的人」 — 這是一種狀態，不是一群人

✅「同時管 5-10 個 SaaS 客戶、一週開 3 場以上訪談的一人公司老闆」

需求人人都有，但「人」要有具體輪廓——前者你約不到任何人，後者你能在 LinkedIn 用篩選器點出來。

錯誤二：用市場報告的分類，不是他們自己的稱呼

❌「SMB 決策者」「中小企業 IT 主管」 — 沒有人會這樣自稱

✅「獨立開發者」「一人公司老闆」「freelance designer」「副業外掛開發者」

去他們聚集的論壇看，他們在 bio 怎麼寫，你就怎麼寫——用對方的詞，他們才會覺得「就是在講我」。

錯誤三：選一群你根本碰不到的人

❌「上市公司的資訊長」「五百大企業採購主管」

✅「能在 X、LinkedIn、Discord、PTT 直接私訊到的人」

如果你目前沒有人脈、沒有預算跑業務、也沒有口袋名單，那麼現階段這群人就是不存在於你的世界。先打你接觸得到的，後面再說。

一個非常簡單但你大概沒做的練習

抽 45 分鐘，寫下面三題。如果寫得出「OK，我明天就能列出 30 個名字」，這一關就過了。

Q1：用一句話描述你的起點客群

格式建議：

「正在 [具體行為]、處於 [具體處境]、自稱是 [社群自稱詞] 的人」

範例：

「正在從軟體公司轉獨立開發、已辭職 3-6 個月、每週至少在 Threads 或 PTT Soho 版發一篇開發日記的人」

Q2：你身邊還有哪兩群「條件很像、但你刻意不選」的人？為什麼不選他們？

通常你鎖定的小圈子旁邊，會有幾群人乍看也算目標客群，例如「正職工程師下班做 side project」「設計接案者」「想創業的學生」這類。挑兩個寫下來，並回答為什麼這次不選他們。

理由通常是這三種：你目前碰不到他們、他們的痛沒你鎖定那群痛、或是他們付不起錢。把取捨講出來，鎖定才不是憑感覺。

Q3：列出 3 個他們真的會聚集的網址

要可以點擊的 URL，不能寫「Twitter」「PTT」這種母站名，要寫具體的 hashtag、subreddit、Discord、社團、版。

範例：

• https://www.ptt.cc/bbs/Soho/index.html
• 某個 Facebook「獨立開發者」或「一人公司」社團的連結
• Threads 上某個你會持續追的 hashtag 頁（例如 #獨立開發）或某個固定發文者的個人頁

寫不出 3 個具體網址，就代表你還不知道他們在哪——這時候做問卷、發貼文、找人訪談都是在浪費子彈。

為什麼這一步比 MVP 還早

很多工程師創業的順序是：想到點子 → 用 AI 寫出來 → 上線 → 推廣。我們自己第二款產品就是這樣做掉的——問題出在「上線」之後才開始想「要給誰用」，而那時候時間和力氣都花得差不多了。

把客群鎖定提前到第一步，後面的每件事都會變簡單：

• 問卷的問題會變得很具體，因為你知道對方現在在做什麼
• 訪談邀請的回覆率會明顯提高，因為你能在開頭就讓對方覺得「這個人懂我」
• 產品要做什麼功能也會浮現，因為你聽到的不是抽象需求，是具體場景

這也是為什麼我們在另一篇 AI 時代為什麼還是選擇 WooCommerce 做電商 裡，反覆強調「先有客戶，再有產品」——AI 把建造變便宜了，但找對人聊的成本沒有降下來，這部分還是要靠人花時間做。

過關標準

在你開始下一篇（會談怎麼問問題不踩雷）之前，請確定：

• ✅ 起點客群能用一句話講完，陌生人讀完能想到至少一個符合的人
• ✅ 列得出 3 個可以點擊的聚集地網址，不是泛稱
• ✅ 講得出為什麼不選相鄰的兩群人

做不到不要往下走——後面所有訪談、Mom Test、需求拆解的威力，都建立在「你在跟對的人講話」這個前提上。如果一開始就找錯人，後面怎麼問都得不到有用的訊號。

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延伸思考

這篇文章建立在幾個前提上：

• AI 真的把建造成本壓到接近零——對純軟體成立，但醫療器材、金融合規、製造業這類認證測試耗時遠大於寫程式的領域，建造仍是主要瓶頸。
• 你接觸得到那群人——B2B 高階決策者通常沒有可點擊的聚集地，需要靠引薦；「一週聊遍」對搜尋驅動的工具產品或大眾消費品也不一定適用。

其他領域也有類似的現象：

• 軍事的諾曼第登陸——D-Day 不是攻佔整個歐洲，而是先拿下半島當補給基地。商業上的小圈子鎖定跟軍事 beachhead 同源，都受限於補給線決定行動半徑。
• 科學實驗的對照組設計——「為什麼不選相鄰人群」這題就是在排除混淆變數，沒做這步，訊號好壞都不知道是誰造成的。
• 招募的 JD 撰寫——「找適合的工程師」失敗，往往是 JD 寫太泛；把 JD 當小圈子來縮，鎖到具體技術棧與處境，才有訊號。

關鍵概念：起點客群、市場驗證、AI 幻想泡泡

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常見問題

起點客群太小，會不會根本賺不到錢？

短期內確實賺不多，但這個階段的目標不是賺錢，是搞清楚「誰真的願意付錢解決什麼問題」。等你拿到前 3 個付費客戶、確認問題真實存在，再從這個小圈子向外擴散到相鄰客群——擴張比一開始就鎖大市場容易非常多。

我已經有產品了，現在才做這件事是不是太晚？

不會太晚。我們自己第一款 WordPress 外掛上線時也是「給所有 WordPress 站長用」，跑了一陣子才發現真正會付費的，是「LINE Notify 被官方停用、急著找替代方案的中小型電商」這個小圈子——把行銷文案、訪談對象、功能優先順序全部對齊到這群人之後，銷售訊號才開始清楚。重新鎖定隨時都可以做。

AI 不能直接幫我找出目標客群嗎？

AI 能幫你列假設、整理選項，但沒辦法幫你「實際接觸到人」。PTT Soho 版這週有沒有活人、Facebook 那個社團是不是僵屍團、你下午能不能在 LinkedIn 連到三個目標人——這些都要你自己點進去看，AI 做不到，這也是工程師創業最省不掉的一段。

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